¿Qué es un Lead en Marketing Digital?

¿Qué es un Lead en Marketing Digital?

Muchos de nuestros clientes, cuando comenzamos a trabajar con ellos y les ofrecemos nuestros servicios como una consultoría de Marketing Digital nos suelen preguntar: ¿Qué es un Lead?

Un Lead es un usuario que ha dejado sus datos personales y de contacto a tu disposición, ya sea en tu web, correo electrónico o en persona. Estos usuarios normalmente rellenan formularios para ofrecernos su contacto directo, ya sea para recibir comunicaciones, ofertas o al realizar una compra, entre muchas otras situaciones.

Existen multitud de estrategias para conseguir que los usuarios se conviertan en Leads al dejarnos sus datos a cambio de contenido de valor, regalos o  promociones, como por ejemplo:

  • Ebooks gratuitos.
  • Podcast gratuitos.
  • Ofertas y promociones.
  • Webinars.
  • Cursos gratuitos.
  • Acceso a herramientas online.

Los cuatro pasos fundamentales para lograr convertir a los usuarios en Leads:

  1. Ofrecer un gancho: Las ofertas que podemos ofrecer son las previamente citadas, los usuarios se interesan por ellas y acceden a pasar al siguiente paso para conseguirlas.
  2. Llamada a la acción: Es muy importante utilizar botones llamativos y específicos que les redirigen a la URL donde se encuentre la Landing Page lugar  donde van a rellenar los datos necesarios para lograr su regalo/promoción.
  3. Landing Page: Se trata de una página anexa a tu web donde los usuarios aterrizan para visualizar el formulario. Esta página está enfocada al 100% a conseguir Leads y debe fomentar el interés de los usuarios hacia la oferta que se ofrece.
  4. Formulario: Debe ser lo más escueto y directo posible, sólo recogeremos los datos que realmente nos interesen y debemos indicar los términos legales del uso de los mismos. 

Cuanto más optimizados están todos estos pasos, mayor tasa de obtención de Leads lograrás para tu negocio.

¿Cómo clasificamos a los Leads?

Cada Lead representa un usuario y suelen ser totalmente dispares unos a otros, por lo que es necesario identificar en qué fase se encuentra de la compra se encuentra para comunicarnos a él de una forma u otra. Para identificar en el punto en el que se encuentran utilizamos el Lead Scoring.

¿Qué es y para qué sirve el Lead Scoring?

Se trata de un termómetro el cual nos indica la fase en la que se encuentra el Lead para atacar de una forma u otra. Cuanto más caliente está el Lead más cerca del final del embudo de ventas se sitúa “más fácil es que compre el producto o servicio” y cuanto más frío está el Lead quiere decir que más lejos está de querer comprar el producto.

Además el Lead Scoring también nos indica si el cliente a pesar de estar interesado en adquirir nuestros bienes  es de buena o mala calidad según si se parece al Buyer Persona o no. Por ejemplo, un cliente puede estar muy interesado en comprar un vehículo deportivo, pero no cuenta con los ingresos necesarios como para que se pueda llevar a cabo la venta. Por lo que no resulta interesante invertir demasiados recursos en este tipo de Leads.

Tipos de Leads según el Lead Scoring:

  • Lead frío: Es el más bajo en el termómetro. Este tipo de lead acaba de dejar sus datos y no sabemos exactamente en qué grado se encuentra, por lo que hasta que no muestre un mayor interés en los productos o servicios no pasará a la siguiente fase.
  • MQL: Se trata de un usuario que tiene un problema o necesidad y que está valorando distintos productos o servicios para saciar sus necesidades. Por lo que este tipo de Lead ya comienza a tener un buen potencial de conversión y se le pueden enviar comunicaciones enfocadas a dejarle claro que tienes la solución ideal para él. 
  • SQL: En este punto el Lead ya está en fase de poder comprar el producto. Por lo que se debe trabajar lo máximo posible para que el usuario realice la conversión lo antes posible y no se eche hacia atrás.
  • Cliente: Cuando el Lead adquiera el producto o servicio ya será considerado cliente. Pero la relación no se termina aquí. Ahora comienza la fase de posventa que debe ser cuidadoso, respetuoso y poner atención a cualquier queja del cliente, ya que este mismo usuario nos puede traer a otros usuarios recomendados de su parte.

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